Marketing im Handwerk: Ideen zur Kundengewinnung

Marketing zu betreiben, ist im Grunde ganz einfach: Man muss „nur“ ein gutes Produkt machen, es zu einem guten Preis anbieten und es dann der ganzen Welt erzählen. Was ein „gutes Produkt zu einem guten Preis“ ist – dafür ist jeder Handwerker in seiner Branche selbst verantwortlich (Stichwort: Übung macht den Meister!). Für das Thema Marketing im Handwerk – und die damit verbundenen Ideen zur Kundengewinnung – gibt es hingegen eine Reihe von Maßnahmen, die – übergeordnet für jeden Handwerksberuf – ergriffen werden sollten.

Grundsätzlich lassen sich Marketingmaßnahmen im Handwerk in ein „Kleines Einmaleins“ und ein „Großes Einmaleins“ unterteilen. Dabei geht es zunächst einmal darum, klar und deutlich mitzuteilen, wer man eigentlich ist, wofür man steht und was man anbietet.

Zeigen Sie sich von Ihrer besten Seite (kleines Einmaleins der Marketingmaßnahmen):

• mit einer Visitenkarte, die zum Beispiel ein sympathisches Foto von Ihnen beinhaltet. Dieses Foto sollte idealerweise von einem Berufsfotografen aufgenommen sein, der Ihre „Schokoladenseite“ optimal herausstellen kann.
• mit einem dazu passenden „Briefpapier” – ob klassisch gedruckt oder als Datei. Auch im Zeitalter der Digitalisierung gilt, dass Kunden (und besonders solche, die es werden sollen) attraktiv gestaltete Angebote und Rechnungen „schwarz auf weiß“ sehr zu schätzen wissen.
• Mit einer dazu passenden Broschüre und /oder einem Flyer. Ganz gleich ob 4-, 8-, oder 12-seitige Broschüre oder ein zweiseitiger Flyer. Eine Broschüre/ein Flyer ist ein klassisches und beliebtes Instrument, um Ihre potentiellen Kunden von Ihrer Leistungsfähigkeit zu überzeugen. Wichtig dabei ist es, die Verkaufsunterlagen an strategisch passenden (zielgruppengerechten) Stellen auszulegen/auszuhändigen beziehungsweise in die entsprechenden Briefkästen einzuwerfen oder an selbige per Post zu versenden.
• mit einem Firmenfahrzeug, auf dem Ihr Logo und Ihre charakteristischen Farben zum Einsatz kommen und das Ihre Kontaktdaten vermittelt. Überall dort, wo Sie damit unterwegs sind und vor allem selbstverständlich am Einsatzort Ihrer Arbeit selbst. Ebenso selbstverständlich sollte dabei sein, dass es sauber und aufgeräumt ist, denn eine aufgeräumte Optik ist schon einmal die Grundvoraussetzung.
• mit Arbeitskleidung, die – genau wie das gepflegte Firmenfahrzeug – dem Kunden beziehungsweise Interessenten von der ersten Sekunde an signalisiert, dass er es mit einem kompetenten, rundherum professionellen, freundlichen und verlässlichen Handwerker zu tun hat. Schließlich gilt auch hier: Man bekommt nie eine zweite Chance für einen ersten Eindruck!
• mit bedruckten Arbeitsmitteln – zum Beispiel im Bereich Bau mit einer Baustellenplane, die allen zeigt, wer hier gerade am Werk ist.
• und nicht zuletzt mit einem „aufgeräumten“ Betrieb selbst. Auch Ihre Geschäftsräume tragen ihren Beitrag zum Marketing bei. Daher muss auch hier den Aspekten Ordnung, Sauberkeit und Gestaltung im Sinne des Corporate Designs hohe Aufmerksamkeit geschenkt werden.

 All diese Maßnahmen setzen dabei zwei Schritte voraus:

• Erstens: Sie müssen wissen, wofür Sie und Ihr Betrieb beziehungsweise Ihre Handwerkskunst „stehen“; sprich welches die Vorteile sind, die nur Sie Ihren Kunden bieten können und sonst keiner Ihrer Wettbewerber.
• Zweitens: Sie müssen sich darüber im Klaren werden, wer Ihre Zielgruppe ist – wen Sie ganz genau ansprechen wollen. Wie lauten die Bedürfnisse, Wünsche oder sogar Probleme Ihrer Zielgruppe, für die Sie die exakt passende Lösung anbieten?

Aus diesen beiden Betrachtungen heraus können Sie a) Ihr Angebot genau und unmissverständlich auf den Punkt bringen/formulieren, b) Preise für Ihre Leistungen festlegen und c) Ihr Corporate Design, sprich Ihr „Unternehmerisches Erscheinungsbild“ ableiten beziehungsweise definieren und gestalten. Mit diesen drei Informationen lassen sich die vorgenannten Marketingmaßnahmen mit Leben füllen und im Endeffekt Kunden gewinnen.

Ein Handwerker, der seine Kunden gut kennt, hat auch im Marketing die passenden Ideen zur Neukundengewinnung.

Dazu kommen die Marketingmaßnahmen, die eher zum „Großen Einmaleins“ gehören:

• das Schalten von Werbeanzeigen – sowohl in regionalen als auch überregionalen Zeitungen, Anzeigenblättern und Vereinszeitschriften sowie Fachzeitschriften. Sie sind der Schlüssel zu vor allem regionalen, älteren, konservativeren Kunden.
• das Erstellen und Pflegen einer aussagekräftigen, zeitgemäßen und einladenden Website. Hier muss der potentielle Kunden a) alle Informationen finden, die er für einen positiven Kaufentscheid benötigt und darüber hinaus b) von der Aufmachung beziehungsweise Gestaltung dazu eingeladen werden, auf der Website „herumzustöbern“ – vergleichbar mit einem Besuch in einem Ladengeschäft.

Besonders wichtig in puncto Website ist dabei die absolute Aktualität der Informationen, das „Responsive Webdesign“ (die Möglichkeit, sich alles wahlweise auf dem Computermonitor, Tablet oder Smartphone anzugucken) und das Verwenden von Keywords (Schlüsselbegriffen), nach denen eine Suchmaschine – wie zum Beispiel Google – die Reihenfolge ihrer Suchergebnisse auflistet. Letzteres fällt dabei unter den Aspekt der Suchmaschinenoptimierung (auf Englisch: Search Engine Optimization (SEO)), die idealerweise von einem SEO-Spezialisten durchgeführt wird.

• das Schaffen einer Präsenz in den Sozialen Medien wie zum Beispiel Facebook oder Instagram. Diese „Kanäle“ bieten – wie kaum ein anderes Medium – die Vorteile einer sehr schnellen, einfachen und praktisch kostenfreien Erreichbarkeit der jeweiligen Zielgruppe(n) und eines intensiven Dialoges. Hier kommt es dabei vor allem auch darauf an, das Profil regelmäßig und in sehr kurzen Abständen zu pflegen.

Kunden – und solche die es werden sollen – sind heutzutage auf vielen Wegen zu erreichen.

Zu den klassischen Offline-Marketinginstrumenten kommt bei den Online-Maßnahmen schließlich auch noch die Möglichkeit der Eintragung in ein Auftragsportal in Frage. Hier kann die Auffindbarkeit des Betriebes im Netz weiter wirkungsvoll gestärkt werden. Auch hier kommt es dabei a) auf einen einheitlichen Auftritt, der alle wesentlichen Informationen enthält, an sowie b) auf den Nachweis elementarer Informationen wie zum Beispiel des Gewerbescheines, des Handelsregisterauszuges, des Eintrages in die Handwerkskammer beziehungsweise des Meisterbriefes an.

Fazit: Präsentieren Sie alles, was Sie besonders gut können.

Alle Marketingmaßmaßnahmen bilden einen bunten Strauß, der a) in seiner Zusammensetzung vielfältig ist, b) dessen einzelne Bestandteile in ihrer Gewichtung immer überprüft und c) gegebenenfalls neu zusammengesetzt werden müssen. Gerade im Handwerk gibt es dabei aber noch eine – gerade langfristig – besonders erfolgsversprechende Maßnahme: die Mund-zu-Mund-Propaganda – auch Empfehlungsmarketing genannt. Dafür müssen Sie einfach immer nur das machen, was Sie besonders gut können. Ihre Kunden werden aufgrund Ihrer Professionalität begeistert sein und Sie an weitere potentielle neue Kunden weiterempfehlen.